De invloed van anderen

Volgens adviesbureau McKinsey wordt tweederde van alle economische activiteit beïnvloed door mond-tot-mond reclame over een product, dienst of merk (Bron: DutchCowboys.nl). Consumenten laten zich graag leiden door de mening van anderen. Velen onder ons hebben behoefte aan de bevestiging dat een geplande aankoop de juiste is. En mensen worden graag door mede consumenten getipt op interessante producten. Hieronder beschrijven we drie functionaliteiten die dit gedachtegoed ondersteunen.

De woorden social commerce, user generated content en word-of-mouth marketing verwijzen allemaal een beetje naar hetzelfde. Namelijk dat het internet een interactief medium is, dat de mogelijkheid biedt om het contact tussen consument en webwinkel te stimuleren. Maar ook om consumenten met elkaar in contact te brengen. Langzaam begint internet meer en meer trekken te vertonen van de ‘echte wereld’. Het wordt een ontmoetingsplek waar je ervaringen kunt delen en tegelijkertijd producten kunt aanschaffen.

Mail dit artikel / Tell a friend about this item

Deze functionaliteit is eenvoudig te implementeren. Bij elk artikel plaatst de webshop een link met ‘Mail dit artikel’ Vele webshops bieden deze functie. En waarom zou u het niet doen? Wehkamp.nl biedt de functionaliteit op een mooie en consistente manier aan.

Liefhebbers van dit product kochten ook/ Customers who bought this product also bought

Deze functionaliteit is een stuk ingewikkelder om te implementeren. Het gaat erom dat de bezoeker op een productpagina relevante alternatieven krijgt voorgeschoteld. Het slimme zit ‘m in twee aspecten. Ten eerste in de uitgebreide database die achter deze functionaliteit schuilgaat. Alle artikelen zijn hierin opgenomen en met elkaar verbonden. Daarnaast is de benaming slim gekozen. De bezoeker krijgt het gevoel dat hij van andere bezoekers tips ontvangt. Dit heeft een grotere impact dan dat de webwinkel zelf met alternatieven komt. Amazon is het oudste voorbeeld dat deze functionaliteit biedt.

Klantenbeoordelingen / customer ratings

Waarom zijn vergelijkingssites als Vergelijk.nl en Kieskeurig.nl zo populair? Dat komt doordat deze websites gebruikerreviews bevatten. De consument waardeert het oordeel van de medegebruiker. En dit oordeel bepaalt voor een groot gedeelte de koopintentie (producten met een slechte evaluatie kunnen het wel vergeten).

Als webshop kun je de kenmerken van een vergelijkingssite imiteren en consumenten vragen hun oordeel te geven over je producten en diensten. eBags.com een Amerikaanse online tassenverkoper heeft dit tot in de puntjes doorgevoerd.

Best Practice Tips

• Betrek je bezoekers bij het verkopen van je producten
• Creëer hiervoor het gevoel van drukte op de website: niemand bevindt zich graag in een lege kroeg
• Toon op elke productpagina een ‘Mail dit artikel’ functionaliteit
• Bied de bezoeker van een productpagina altijd alternatieven.
• Communiceer dat de alternatieven door medegebruikers zijn vastgesteld
• Heeft u voldoende bezoekers op uw website: bied dan customer ratings (klantenbeoordelingen)
• Leg de gebruikservaringen van gebruikers vast en stimuleer zo de online verkopen

Begrippenlijst

Web 2.0: De term verwijst naar de “tweede fase” in de ontwikkeling van het internet. Eigenlijk is het niet meer dan een nieuwe generatie webpagina’s, die gebruik maakt van de laatste technieken (Ajax, XML, rich internet application).

User generated content: Digitale content die wordt aangemaakt door de gebruiker zelf, en niet zo zeer door de exploitant van de website

Social commerce: Het verkopen van artikelen door slim gebruik te maken van online relatienetwerken

Word-of-mouth marketing: mond-tot-mond reclame: consumenten hechten bij hun aankoopbeslissing waarde aan de mening van anderen

Dit artikel is tevens gepubliceerd in het blad Twinkle – april/mei 2006